USP: perché i clienti dovrebbero acquistare i tuoi servizi? - Oj Eventi

USP: perché i clienti dovrebbero acquistare i tuoi servizi?

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USP: perché i clienti dovrebbero acquistare i tuoi servizi?

 

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Tenere sempre a mente la USP della propria azienda dovrebbe essere la base del marketing. Dovrebbe, ma per qualche motivo spesso passa in secondo piano quando ideiamo una campagna pubblicitaria per la nostra impresa. Quando proponiamo un prodotto, o un sevizio, al pubblico dobbiamo avere ben chiaro il motivo per cui un potenziale cliente dovrebbe acquistarlo. O dovrebbe preferirlo al corrispettivo di un competitor. 

La USP è proprio questa ragione. Quel motivo chiaro, facilmente distinguibile dalla concorrenza e unico: che solo i nostri prodotti possiedono. Per quanto possa sembrare un concetto ovvio, è frutto di una teoria marketing degli anni ’40. Purtroppo, nonostante la sua longevità, non sempre viene identificata come il primo passo per creare una campagna pubblicitaria.

Significato, traduzione e definizione di USP

Come sempre, stiamo parlando di un acronimo inglese che significa unique selling proposition, tradotto in italiano: argomentazione esclusiva di vendita. Per darne una definizione possiamo indicarla come una breve frase con cui si mette in evidenza una precisa caratteristica di un prodotto pubblicizzato. Potrebbe essere un suo vantaggio rispetto alla concorrenza oppure una caratteristica tecnica che lo rende unico. O una prestazione decisamente sopra la media. Ce ne sono tantissime di possibili USP e valgono sia per i prodotti che per i servizi.

Lo studio di questa argomentazione deve produrre un’associazione facile da ricordare che possa essere esplicativa di ciò che offrite. Lo scopo di questa affermazione è rendere il prodotto appetibile agli occhi del potenziale cliente. Osservando qualsiasi spot televisivo vi renderete conto che spesso non c’è un’unica USP, o almeno si cerca di propagarne più di una.

I 3 punti fondamentali della teoria di Reeves

Il concetto di argomentazione esclusiva di vendita, USP, nasce negli anni ’40 grazie agli studi di Rosser Reeves. Il pubblicitario intuì che per vendere un prodotto o un servizio, bisogna dare al consumatore una ragione più che valida per acquistarlo. Per dare una forma più scientifica alla sua idea, teorizzo la formula dell’USP in tre punti fondamentali.

  1. Ogni campagna pubblicitaria deve proporre un beneficio per il consumatore. Questo beneficio deve essere chiaro ed evidente. Inoltre è importante che sia preciso: “Perché è il migliore” non va bene, è una tautologia ed è da evitare in campo pubblicitario. Bisogna identificare un beneficio reale e specifico.
  2. Questo beneficio deve essere tale che la concorrenza non possa esprimerlo. Come dicevo prima, deve essere unico: se è una caratteristica comune ad altri prodotti la USP non reggerà. Quasi tutte le strategie di marketing in realtà si basano sul concetto di differenza dagli altri. 
  3. Il beneficio deve essere così vantaggioso da spingere milioni di clienti all’acquisto. Più persone avranno un bisogno che i tuoi prodotti possono colmare, più potenziali clienti avrai. Certamente questo è uno dei punti più difficili. Perché sviluppando i punti 1 e 2, si corre il rischio di concentrare la propria campagna pubblicitaria su un target di nicchia. Ovvero troppo ridotto.

Quello che all’inizio sembrava un concetto semplice, ora appare molto più complicato da stabilire. La formula USP è un concetto chiave del marketing, ma non bisogna esagerare: fossilizzare il proprio servizio su un’unica caratteristica potrebbe rivelarsi controproducente nel lungo periodo. Quindi cerca di concentrarti sui benefici che i prodotti della tua azienda porterebbero ai consumatori, ma nel frattempo cerca di anticipare le nuove necessità del tuo pubblico.

Hai mai fatto una campagna con il metodo USP? Quali benefici hai identificato? Raccontaci il caso della tua azienda nei commenti.

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