Upselling: definizione, vantaggi e differenze con il cross selling

Indice

Differenze tra upselling e cross selling
Perché fare upselling
Esempi di upselling
3 suggerimenti per fare upselling nel modo giusto

Il termine upselling, traducibile come “vendita verso l’alto”, indica una strategia di vendita a cui ricorrono sempre più aziende per incrementare i loro profitti. Consiste nel proporre al consumatore l’acquisto di un prodotto più costoso e qualitativamente superiore rispetto a quello che intendeva comprare. Lo scopo di questa tecnica è quello di spingere il cliente a spendere di più, scegliendo dei prodotti più costosi ma, allo stesso tempo, più vantaggiosi. I benefici legati all’upselling sono numerosi e vale la pena conoscerli per dare al proprio business un importante vantaggio competitivo. Si tratta infatti di una tecnica estremamente efficace, che può essere utilizzata nei settori più disparati: dal negozio di telefonia a quello di vestiti, dagli hotel agli e-commerce online. Ma partiamo dall’inizio…

Differenze tra upselling e cross selling

Spesso il concetto di upselling viene accostato a quello di cross selling, si tratta però di strategie di vendita differenti. Nonostante abbiano entrambe l’obiettivo di vendere di più, infatti, le due tecniche si differenziano per molti aspetti. L’upselling, come anticipato, mira a proporre al cliente un prodotto che sia della stessa categoria, ma qualitativamente superiore rispetto a quello che aveva scelto.

Il cross selling, invece, consiste nel presentare al consumatore una serie di prodotti o servizi complementari da integrare a ciò che ha già acquistato o che intende acquistare. Un esempio di cross selling può riguardare un hotel che propone il servizio ristorazione, la spa, il servizio navetta o un tour guidato a un cliente che ha già prenotato una camera. O ancora, un negozio di telefonia che vende una custodia, una pellicola o un power bank a una persona che sta già acquistando un cellulare.

Sia l’upselling che il cross selling, quindi, mirano a incentivare le vendite rivolgendosi ai clienti già esistenti, ma utilizzano delle tecniche un po’ diverse al fine di raggiungere questo scopo.

Perché fare upselling

La strategia di upselling risulta essere molto efficace per le imprese che la utilizzano. La ragione del suo successo è legata al fatto che il cliente ha già deciso di acquistare. Il momento migliore per vendere qualcosa sembra infatti essere quello immediatamente successivo all’acquisto di un altro prodotto o servizio. I clienti, se già decisi a comprare, appaiono più propensi ad aggiungere qualcosa o a spendere più di quanto avevano previsto. Conviene quindi agire di conseguenza per non lasciarsi sfuggire un’importante opportunità di guadagno. La tecnica di upselling appare molto vantaggiosa sia per l’azienda che vi ricorre, sia per il cliente, che ha la possibilità di comprare dei prodotti di qualità superiore. Tra i benefici che riguardano il brand vi sono:

L’incremento delle vendite e della profittabilità di ciascun consumatore: uno dei risultati più rilevanti di questa strategia è l’aumento delle vendite. Optando per prodotti o servizi superiori, infatti, i clienti spendono di più e i ricavi dell’attività aumentano;
La fidelizzazione dei consumatori: l’attuazione di una buona strategia di upselling favorisce una maggiore soddisfazione da parte dei clienti. La proposta di prodotti di qualità superiore o di servizi personalizzati, infatti, farà in modo che i bisogni del cliente vengano soddisfatti al meglio e che egli acquisisca fiducia nell’attività. Il consumatore percepirà la professionalità del venditore e il suo impegno per andare incontro alle sue esigenze. Con un’adeguata customer care si sentirà valorizzato e apprezzato;
Far conoscere prodotti o servizi di qualità superiore: se di solito i clienti tendono ad acquistare dei prodotti o servizi base, l’upselling permette loro di apprezzare anche quelli più costosi. In questo modo, potrebbero decidere di riacquistarli in futuro e l’azienda ne ricaverebbe un ulteriore vantaggio economico.

Esempi di upselling

Esistono vari modi di fare upselling: si può, ad esempio, proporre al cliente l’acquisto di un prodotto superiore e più costoso o suggerirgli di comprare una quantità maggiore di prodotto a un prezzo scontato. Un esempio, in questo caso, si ritrova nei supermercati che propongono la famosa offerta tre per due, per invogliare i clienti ad acquistare una maggiore quantità dello stesso prodotto, o che creano confezioni più grandi a un prezzo scontato.

Un altro esempio molto ricorrente riguarda i siti di alberghi che, prima di confermare la prenotazione di una camera, ne propongono un’altra con una vista migliore o inclusiva di più servizi. O ancora, il servizio musicale Spotify che suggerisce ai clienti il passaggio alla versione premium, dotata di più vantaggi.

Anche il servizio di streaming Netflix, poi, utilizza una strategia di upselling quando propone agli utenti di fare l’upgrade a un piano tariffario più costoso che permette a più dispositivi di collegarsi contemporaneamente.

3 suggerimenti per fare upselling nel modo giusto

L’attuazione di una corretta strategia di upselling richiede che si ponga la giusta attenzione a una serie di fattori:

Il momento opportuno per ricorrere alla strategia: è consigliabile ricorrere all’upselling solo nel momento in cui il cliente è già sicuro del suo acquisto. Se, al contrario, egli non ha ancora deciso cosa comprare, l’offerta di prodotti di qualità superiore non gli sarà utile;
Il prezzo del prodotto o servizio consigliato: non deve essere eccessivamente superiore rispetto a quello del prodotto che il consumatore aveva intenzione di comprare;
La presentazione dei vantaggi dei prodotti o servizi offerti: affinché il cliente decida di optare per un prodotto o servizio più costoso, è necessario che si renda conto dei benefici che può trarre da quella scelta. Bisogna quindi rendere chiari i vantaggi dei prodotti che si intende promuovere e assicurarsi che questi vadano effettivamente a soddisfare dei bisogni del consumatore. Così facendo, egli sentirà di stare facendo un buon affare, avrà fiducia nell’azienda e sarà soddisfatto della sua esperienza di acquisto.Allora cosa aspetti? Inizia a mettere in pratica la strategia di upselling e vai incontro al successo della tua azienda.