Sell out: che cos'è e quali strategie attuare - Scoprilo con Oj Eventi

Sell out: che cos’è e quali strategie attuare

sell out

Quante volte hai sentito parlare di sell out? Non abbastanza vero? O forse mai. Semplicemente perché non è un concetto che interessa al consumatore finale, ma riguarda i rivenditori o distributori che acquistano la merce dai produttori e la rivendono ai primi.

Che cos’è il sell out?

Per sell out intendiamo la misura delle vendite effettuate dagli intermediari commerciali, dettaglianti o retailer, verso i consumatori finali in un arco temporale definito.

Il sell out è quindi preso come indicatore di performance, cioè una misurazione di ciò che esce dai punti vendita. Vale a dire sia il valore economico che il volume, ad esempio, pezzi, scatole, chilogrammi, di tutte le vendite della merce realizzate in uscita dai negozi.

Il sell out, inteso come strategia commerciale, riguarda invece le attività la cui finalità è quella di sollecitare l’acquisto del prodotto da parte del consumatore finale. Comprende tutte le azioni volte a spingere il consumatore finale scegliere di comprare quel determinato prodotto.

Perché torna utile guardare al sell out

Sostanzialmente, il sell out lavora su una strategia di natura B2C, businness to consumer; visto che i prodotti escono dal magazzino del punto vendita e arrivano al consumatore finale.

I prodotti, presenti sullo scaffale del rivenditore e in competizione fra di loro, cercano di favorire il sell out.

La compresenza di più prodotti influenza il comportamento di acquisto dei consumatori a loro favore. L’esempio tipico è quello dello scaffale dei supermercati: sono esposti molteplici prodotti, uno a fianco all’altro, in grado di soddisfare il medesimo bisogno del consumatore. Tra i vari prodotti ne verrà scelto solo uno, quello che risalterà meglio all’attenzione del consumatore.

Questo succede grazie all’impiego di soluzione tipiche del marketing, che hanno come obiettivo principale la massimizzazione del tasso di sell through.

In questo modo, il rivenditore beneficia di una rotazione soddisfacente della merce nel suo scaffale, diventando un valido alleato.

Le soluzioni impiegate spesso presentano elementi comuni, la cui importanza relativa può variare in base al settore merceologico.

Quale strategia attuare?

  • Sconto: il produttore concede al rivenditore uno sconto particolare affinché, quest’ultimo rivenda a sua volta il prodotto a prezzo tagliato, cioè scontato. Tipico è il caso dei supermercati: il consumatore può acquistare a un prezzo competitivo rispetto a quello di prodotti analoghi che sono sullo scaffale.
  • Promozione: il produttore utilizza l’attività di promoter presso il punto vendita del rivenditore per sollecitare l’acquisto da parte del consumatore. Ciò può avvenire con un invito alla prova, campioni gratuiti, o l’offerta di pacchetti a condizioni vantaggiose. Questo strumento viene usato in contesti di forte concorrenza, pensiamo per esempio al caffè, o in occasione del lancio di nuovi prodotti.
  • Premio: il produttore incentiva la forza vendita del rivenditore per spingere il sell out dei suoi prodotti. Si tratta spesso di gare di vendita con premi finali per chi realizza il fatturato maggiore. I prodotti coinvolti nella gara sono specifici e gli obiettivi possono essere difensivi, impedire al concorrente di aggredire la quota di mercato, oppure di espansione.
  • Coupon: la realizzazione di raccolte punti, con o senza l’uso di carte fedeltà, ha lo scopo di spingere il consumatore ad acquistare più categorie di prodotti di un medesimo brand, con acquisti ripetuti nel tempo. Ciò favorisce lo sviluppo di fatturati crescenti di sell out e, di conseguenza, di sell in, e rafforza la partnership con il rivenditore.

Oppure ci si avvale di iniziative che mirano alla diffusione del prodotto e all’incontro di nuovi potenziali acquirenti, come un periodo di prova del prodotto gratuito, le dimostrazioni, la distribuzione di campioni omaggio, ecc.

Che cosa si intende per sell in e sell out?

Il sell out è estremamente connesso al sell in , con il quale si intende una strategia di vendita che si rivolge ai rivenditori. In parole povere, stiamo parlando della vendita all’ingrosso.

Nel momento in cui si mette in atto una strategia di sell in, vuol dire che i prodotti vengono venduti dai produttori ai distributori ed infine ai rivenditori.

Il processo di sell in può partire anche direttamente dai distributori della merce. Tocca poi ai rivenditori mettere in commercio i loro articoli ai consumatori finali mediante strategie di sell out.

Una strategia di sell out può avere diversi obiettivi:

  • Obiettivo di trial: quello di favorire la prova di un prodotto da parte di nuovi potenziali consumatori
  • Obiettivi di repeat: incoraggiare soggetti già consumatori ad acquistare nuovamente
  • Obiettivo di loyalty: se si mira a favorire la fidelizzazione alla marca, brand loyalty, o al punto vendita, store loyalty.

Nel valutare il business prodotto dagli operatori di canale è necessario operare una lettura congiunta di tali indicatori. Il rapporto tra queste due misure, il c.d. indice di sell through, esprime la percentuale di merce efficacemente venduta sul totale dell’immesso, ovvero sell out diviso sell in per cento.

In un certo arco di tempo, infatti, i risultati di vendita possono non corrispondere ai reali volumi assorbiti dal mercato degli utenti finali per effetto delle variazioni nelle giacenze di magazzino degli operatori.

Un indicatore dell’efficace coordinamento tra strategia di sell in e sell out è, infatti, rappresentato dall’entità delle scorte di prodotto in giacenza presso gli intermediari.

La brand reputation

Oggi non basta più il marketing ma serve lavorare anche sui brand. Oggi diventa cruciale saper comunicare perché il “marchio” ha un valore aggiunto rispetto a quello degli altri competitors.

In sostanza ogni brand deve creare nella clientela un sentimento di affezione e vicinanza. Nel realizzare questo processo è necessario creare risonanza online e offline per fidelizzare il consumatore. In un mercato saturo di promozioni e azioni commerciali la differenza starà tutto nel come si vende e, quindi, nella valorizzazione della propria marca e brand di riferimento. Se si attueranno queste scelte le vendite e il pieno raggiungimento del sell out sarà una conseguenza molto probabile.

I brand hanno bisogno di raggiungere il consumatore in maniera diretta, coinvolgendolo con attività informative e divertenti. Per creare vicinanza al proprio brand è necessario creare una rete capillare nel territorio e disporre di personale professionale e competente che crei interesse nel potenziale cliente. Così il gioco sarà presto fatto!

 

Bene ora sai come funziona super giù cos’è il sell out! E tu che ne pensi? Ti lasci prendere dal sell out o hai una strategia di consumo tutta tua? Raccontacela nei commenti!

Articolo di Roberta Grazioso

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