
Scegliere un pubblico di riferimento, a cui rivolgere il proprio business è fondamentale per piazzarsi nel mercato del proprio settore di interesse. Segmentazione significa proprio questo: fare una selezione, compiere una ricerca sulla base di variabili inerenti al prodotto che vogliamo vendere. Quindi creare un raggruppamento di persone da prendere come punto di partenza per posizionare il proprio lavoro.La segmentazione così consente di proporre una suddivisione della popolazione, più ampia, in diverse tipologie di clienti che verranno raggruppati in categorie di consumatori. Queste sono segmenti di mercato, cioè delle fette di gruppi di persone che si identificano sulla base di dati che condividono tra loro.
Fattori determinanti sono l’età, il sesso, la provenienza geografica, oltre a interessi e comportamenti. Questi fattori vengono analizzati dalle aziende con attenzione per eventualmente modificare il proprio prodotto o stile di vendita. Inoltre, per l’azienda, che fa riferimento a questi dati, è possibile immaginare con maggiore facilità il profilo del cliente ideale o potenziale.
Quanti tipi di segmentazione esistono?
- La segmentazione socio-demografica: tramite la quale si rilevano alcuni dei dati più importanti relativi ai clienti esistenti e potenziali, riguardanti informazioni di base, quali età, fascia di reddito, livello di istruzione, ecc. Questo tipo di informazioni spesso rappresentano i criteri maggiormente usati. Perché permettono un modo efficace per suddividere il mercato di riferimento.
- La segmentazione geografica: si riferisce di solito al luogo in cui le persone nascono o vivono. Creare un insieme sulla base di questo segnala il modo in cui le persone interagiscono con l’azienda o prodotto. Prendere in riferimento il posto in cui si trovano i clienti target può facilitare la comprensione dei loro valori locali, in modo da adattare le iniziative di marketing.
- La segmentazione psicografica: le indagini in questo ambito si rivelano particolarmente utili perché ti consentono di suddividere in gruppi in base al loro stile di vita e ai loro atteggiamenti, valori, abitudini e opinioni. Dall’interpretazione degli elementi emozionali alla base di un processo di acquisto può derivare alcune delle più sottili ma efficaci intuizioni di marketing. La segmentazione psicografica aiuta a osservare qualcosa che altrimenti potrebbero sembrare misterioso.
- La segmentazione comportamentale: questo tipo di ricerca ci racconta il modo in cui i clienti interagiscono con un particolare prodotto o servizio. Per esempio, con che frequenza e dove lo acquistano, permettendo la definizione della propria strategia di marketing differenziandola in base a chi utilizza il prodotto. Ad esempio, creando una necessità quotidiana per chi lo considera un lusso e lo utilizza solo occasionalmente.
Perché è importante segmentare il mercato?
- McDonald ci spiega molto bene il marketing differenziato nel suo lavoro “La segmentazione di mercato”, parlandone come un processo, il quale trova i suoi punti salienti nella definizione del mercato, mappatura del mercato, descrizione su come funziona il mercato, definire i decision-makers, formazione dei micro-segmenti e creazione del segmento.
Sono diversi i modi per arrivare a questi punti che McDonald descrive come fondamentali. Possiamo effettuare l’intervista di persona ai nostri clienti fedeli. Uno dei modi migliori per conoscere il proprio pubblico ideale in quanto si può impostare tramite una conversazione naturale per far sì che si aprano. Si può richiedere di compilare dei sondaggi ad alcuni clienti, ed eventualmente promettere dei buoni sconto o la prova gratuita sui prototipi. Con questo metodo si possono ottenere risposte da un gruppo più ampio di clienti, ma soprattutto può essere un modo per allargare il numero di clienti fidelizzati.
Ancora, si può eseguire un’analisi dei dati web per scavare più a fondo nelle menti del tuo pubblico. Utilizzando i social media che mettono a disposizione delle statistiche sui dati degli utenti. I social media infatti sono spesso una grande risorsa per reperire informazioni sul pubblico e monitorare le loro abitudini e interessi.
Una volta effettuata la raccolta dei dati necessari si procede con due tipi di metodi: “a priori”, conosciuto anche come rule-base segmentation, consiste nel dividere manualmente l’audience in sottoinsiemi omogenei sulla base di criteri scelti in precedenza; “a posteriori”, chiamato anche cluster-based segmentation, non si parte da criteri o regole predefinite ma si osservano le similitudini fra gli utenti e li si raggruppa poi in funzione di queste.
Quali sono i criteri di segmentazione del mercato
Ogni segmento di mercato, per essere efficace, deve rispettare alcune regole importanti. Non basta infatti guardare gli insight per avere una chiara idea di marketing. Quando si selezionano i segmenti bisogna che siano:
- Misurabili: così come ogni obiettivo che si rispetti, anche i segmenti devono poter essere misurabili a seconda di potenzialità, grandezza, quantità.
- Praticabili: ovvero devono poter essere effettivamente raggiunti da eventuali strategie di marketing.
- Accessibili: significa che devono avere un giusto mezzo per essere raggiunti.
- Rilevanti: un segmento deve essere abbastanza corposo da giustificare il dispendio di tempo e denaro. Su un tot di persone raggiunte, quelle che effettivamente compiranno una conversione saranno un numero decisamente inferiore. È quindi inutile concentrarsi su un segmento di relativamente poche persone.
- Differenti: ogni segmento dovrà ovviamente rispondere alla campagna e alla comunicazione in maniera diversa.
Cosa si fa con la segmentazione del mercato
I vari tipi di segmentazione del mercato possono essere utili in diversi progetti aziendali, come le campagne di marketing, lo sviluppo del prodotto, l’esperienza dei clienti e le iniziative di assistenza. Individuare un target riduce gli sprechi di risorse e, infine, può far aumentare le vendite in quanto sono contattati gli acquirenti più adatti.
La segmentazione del mercato è la base per indirizzare meglio i diversi gruppi di clienti. Consente alle aziende di aumentare le vendite, i profitti di raggiungere altri clienti, differenziare i prezzi e assorbire il potere d’acquisto, raggiungere il lock-in, l’up-selling e il cross-selling dei clienti. Per ultimo ma non meno importante, aiuta a rimanere innovativi. In contrasto con una strategia di marketing indifferenziata, la segmentazione supporta lo sviluppo di strategie di nicchia.
La leadership di mercato in segmenti selezionati migliora la posizione competitiva dell’intera organizzazione nei rapporti con fornitori, partner e clienti. Rafforza il marchio e garantisce la redditività. Su questa base, le organizzazioni hanno maggiori possibilità di aumentare le loro quote di mercato nel mercato generale.