Che tu venda prodotti o offra servizi, se vuoi ottimizzare i tuoi investimenti, acquisire nuovi clienti e creare con loro un rapporto di fiducia che duri nel tempo, devi assolutamente fare lead generation.
Un termine inglese che, tradotto in italiano, significa “generare di contatti” e che negli ultimi anni è diventato comune nel mondo del marketing digitale.
Ma cosa vuol dire “all’atto pratico” fare lead generation?
Oggi proverò a spiegartelo. Partiamo dalla sua definizione tecnica… ma non troppo!
Che cosa significa lead generation?
La lead generation è un processo attraverso il quale un’azienda raccoglie i dati di contatto (es. e-mail, numeri di telefono, ecc.) lasciati dagli utenti che hanno manifestato interesse per i suoi prodotti o servizi.
In pratica, si crea una sorta di Agenda-lista con tutti i contatti di potenziali nuovi clienti.
Lo scopo di questa pratica è sapere chi sono gli utenti già interessati ai servizi e prodotti di un’azienda, di modo da mandare loro promemoria, o notizie di offerte, anche tramite contenuti coinvolgenti, e farli diventare così dei clienti effettivi.
In questo modo sarà più facile far crescere e “foraggiare” la tua azienda nel lungo periodo.
Attenzione, però: i contatti devono essere qualificati (chiamati in gergo tecnico leads).
Questo cosa vuol dire? Semplicemente che gli utenti devono aver manifestato un serio interesse per i tuoi servizi o prodotti. Non devono, in altre parole, averti dato il loro contatto solo perchè tu smetta di infastidirli.
In questo modo non solo potrai avere accesso a contatti più personali delle semplici mail (come per esempio i numeri di telefono), ma ci saranno anche ottime probabilità che uno sconosciuto visitatore del tuo sito web o di una pagina social si fidelizzi e acquisiti i tuoi prodotti e servizi abitualmente.
Fare lead generation, quindi, non è solo raccogliere dati di contatto, ma vuol dire attuare una vera e propria strategia che permetta di stimolare l’interesse del tuo target, costruendo una relazione duratura nel tempo.
Come fare lead generation?
Vediamo ora come fare lead generation.
La prima cosa da sapere è che il tuo lead (ossia il tuo cliente) dimostra interesse nel momento in cui compie un’azione legata alla tua azienda. Ad esempio può iscriversi ad una newsletter, rispondere ai sondaggi, richiedere informazioni e così via.
Questa è la vera e propria fase di raccolta dati.
Presta attenzione al modo in cui raccogli queste informazioni: ci sono delle regole legali e legate alla privacy che devi rispettare e che devi garantire al tuo lead.
Valuta poi di raccogliere in maniera ordinata queste informazioni: ogni cliente è diverso e ha scelto di darti il suo contatto per un motivo specifico e diverso da quello per cui te l’ha lasciato un altro. Assicurati dunque che ti riveli questa sua motivazione, inserendo nei tui form di contatto delle sezioni inerenti alle sue preferenze, ai suoi obiettivi ed alle sue necessità. In questo modo potrai in futuro adottare delle strategie personalizzate che ti aiutino di più a convertire i contatti in veri e propri clienti.
Ma allora è giusto chiedersi: come puoi attirare per la prima volta l’attenzione di un lead che deve poi lasciarti il suo contatto?
Banalmente, devi semplicemente creare interesse e attirare l’attenzione e per farlo esistono diversi metodi e strumenti digitali.
Vediamo insieme quelli più comuni, semplici e pratici.
Motori di ricerca e sito web
Uno dei metodi più semplici e diretti per acquisire nuovi clienti è quello di farti conoscere sul web.
Ma come?
Innanzitutto devi fare in modo che il cliente che ti sta cercando ti trovi; in altre parole, quando un utente avvia una ricerca su Google relativa ai prodotti o ai servizi da te offerti, il tuo sito web dovrà comparire tra i primi risultati della prima pagina.
Per raggiungere questo obiettivo hai due strade:
- ottimizzazione SEO (Search Engine Optimization): qui andiamo su qualcosa di tecnico, ma non troppo. Si tratta di una serie di strategie di scrittura e grafica che permettono ai tuoi contenuti di rientrare tra i primissimi risultati di ricerca grazie all’utilizzo di parole chiave strategiche. Non si tratta solo di creare siti belli e di scrivere bene, ma di adottare una vera e propria strategia sul tipo di parole da usare e su come e dove collocarle all’interno del tuo sito. Sì, perché tutti i contenuti che trovi sul web hanno dietro una strategia di scrittura e necessitano di essere pensati e strutturati coerentemente con le regole della SEO.
Ma in che modo la SEO contribuisce alla lead generation? Semplicemente perché se ti posizioni tra i primi risultati di ricerca, i tuoi potenziali clienti atterreranno sul tuo sito web. E questo è già un successo, ma non basta. - scrivere contenuti di valore: che siano articoli blog, pagine di vendita, o prodotti e-commerce, scrivi contenuti non banali; argomenta, proponi soluzioni ad eventuali problemi, offri un’esperienza coinvolgente. In questo modo chi visita il tuo sito comprenderà fin da subito il tuo valore e sarà motivato a conoscere meglio la tua attività e i tuoi prodotti o servizi.
- Google ADS: si tratta di campagne pubblicitarie Google. In questo caso, il tuo sito web comparirà in alto nei motori di ricerca, ma solo perché hai pagato per ottenere questa visibilità. E’ sicuramente un modo per farsi pubblicità all’inizio, ma attenzione: per risultati a lungo termine dovrai comunque sempre affidarti alla SEO.
Un suggerimento per fidelizzare l’utente.
Offri del materiale informativo, o un periodo di prova gratuito, in cambio del suo contatto.
Comunicazione social
Che si tratti di Instagram, o di Facebook marketing, i social sono lo strumento più semplice e diretto per fare lead generation, ma, anche in questo caso, serve strategia. Perché i social sono ricchi di utenti, ma tu devi intercettare esattamente quelli che stanno cercando i tuoi servizi o prodotti. Non sei per tutti!
Come procedere?
Pubblica post o storie che riflettano i tuoi valori, i tuoi servizi/prodotti e che raccontino la tua realtà. I contenuti devono essere coinvolgenti e devono catturare subito l’utente. Nel momento in cui questo inizierà a seguire la tua pagina, dovrai continuare a coinvolgerlo, pubblicando post interessanti, ma che siano sempre fedeli alla tua identità.
Un modo per velocizzare questo processo?
Le campagne pubblicitarie Facebook a pagamento. In questo modo potrai targettizzare il tuo pubblico, ossia scegliere il pubblico di riferimento e fare in modo che un contenuto abbia una spinta in più sui social per il periodo di tempo da te selezionato.
Mail marketing
Questo strumento è molto utile per fidelizzare un cliente che ha già lasciato il proprio contatto, grazie ad un form sul tuo sito web o sui social.
Se un potenziale cliente mostra interesse per la tua attività o per un tuo prodotto o servizio, al punto da lasciare il proprio indirizzo e-mail, non relegarlo nel limbo.
Questo è il momento di agire: programma delle mail informative, o che propongano sconti su prodotti o servizi da te offerti ed inviali agli utenti registrati in modo periodico. In questo modo, creerai un rapporto di fiducia che, nel lungo periodo, potrebbe portare alla conversione di un semplice utente in cliente pagante.
Lead generation: suggerimenti pratici per una strategia di successo
Lo so, a questo punto starai pensando: quanto è complesso fare lead generation!
In realtà non tanto, se adotti la giusta strategia. Se decidi di farlo affidandoti esclusivamente alle tue sensazioni, potresti incappare in dinamiche poco piacevoli che la rete e, soprattutto, il web marketing, non perdonano. Pubblicare, quindi, contenuti a caso non basta.
Di seguito, troverai alcuni suggerimenti utili:
- crea valore: come abbiamo visto, è importante che i contenuti siano ricercati, ma creare valore significa anche offrire qualcosa di utile ai tuoi utenti. E-book gratuiti, webinar, servizi o prodotti momentanei non sono una perdita per la tua azienda; sono la chiave per conquistare definitivamente i tuoi futuri clienti;
- sii fedele a te stesso: che siano contenuti web o social, essi devono essere affidabili e coerenti con l’immagine della tua azienda. Solo in questo modo potrai ottenere la fiducia dei tuoi lead e riuscire a catturare la loro attenzione;
- conosci il tuo pubblico: proponi sondaggi sui social, inserisci moduli di contatto con sezioni relative a bisogni, esigenze e aspettative sul sito web. In questo modo saprai esattamente chi è il tuo pubblico, cosa cerca e che tipo di contenuti, servizi e prodotti proporre;
- reinventati ogni giorno: non restare fermo nella tua comfort zone. Prova a comprendere quali contenuti, servizi o prodotti potrebbero apprezzare i tuoi utenti;
- rimani sempre aggiornato sui trend del momento: ultime tendenze e attualità saranno i punti di forza dei tuoi contenuti web e social. Resta aggiornato;
- punta su una comunicazione mirata e personalizzata (lead nurturing in gergo tecnico): è la chiave per convertire un utente in acquirente. Non parole a caso, quindi, ma quelle giuste per persuadere l’utente che la tua è certamente l’unica soluzione possibile al suo problema.
Trova nuovi clienti con i servizi personalizzati di Oj Eventi
Vorresti cimentarti nella lead generation, ma non sai da dove partire? Oppure temi di investire tempo prezioso per la tua attività giornaliera, senza ottenere i risultati sperati?
Niente paura!
Oj Eventi è qui per ascoltarti, supportarti ed aiutarti ad acquisire nuovi clienti. E lo fa ottimizzando il tuo budget e il tuo tempo.
Un team di esperti ti guiderà nella scelta del servizio più performante, tenendo conto dei tuoi obiettivi, delle tue esigenze e del denaro che sei disposto ad investire.
I nostri servizi di partenza per trovare nuovi clienti sono:
- comunicazione social: post e storie sulla tua pagina aziendale e campagne pubblicitarie per promuovere la tua attività o i tuoi prodotti e servizi;
- gestione sito web: contenuti ottimizzati per la SEO al fine di aumentare la tua visibilità sui motori di ricerca senza dipendere totalmente dalle sponsorizzazioni.
In questo modo, oltre ad avere più tempo per dedicarti al tuo business, avrai una maggiore visibilità sul web ed il coinvolgimento di più utenti che potrebbero diventare nuovi acquirenti.
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Articolo di Maria Caso e Rossella Pellegrini