Cross selling: definizione e 5 esempi pratici - Oj Eventi

Cross selling: definizione e 5 esempi pratici

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Cross selling: definizione e 5 esempi pratici

 

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Anche se non hai mai sentito parlare di cross selling, scommetto che almeno una volta nella vita ti è capitato di imbatterti in questa strategia di vendita. In questo articolo scopriremo di cosa si tratta attraverso la sua definizione e 5 esempi pratici che ti faranno capire meglio come fare cross selling e quali sono i suoi vantaggi.

Cross selling: definizione

Cross selling significa letteralmente “vendita incrociata”, ma è anche conosciuto come vendita aggiuntiva. Il cross selling è una strategia di marketing che consiste nel proporre a un cliente un bene o un servizio complementare al prodotto che ha già intenzione di acquistare. L’obiettivo del cross selling non è solo quello di aumentare le vendite nel breve tempo, riducendo di conseguenza le giacenze in magazzino, ma spinge a incrementare i profitti anche a lungo termine. Il cross selling ha infatti come finalità la fidelizzazione (customer loyalty) e la soddisfazione del cliente (customer satisfaction). Il mercato attuale sta diventando sempre più customer oriented e customer centric.

Il cliente è diventato esigente e sa esattamente quello che vuole. Va corteggiato e conquistato in ogni processo aziendale, dal momento in cui percepisce di avere bisogno di un determinato bene o servizio fino all’effettivo acquisto dello stesso. Questo è il motivo per cui ogni azienda dovrebbe implementare un piano di CRM, Customer Relationship Management.

Il CRM è una strategia di business che permette di gestire le relazioni con i clienti nel migliore dei modi. Il consumatore odierno infatti non è più un soggetto passivo, che subisce le decisioni delle aziende produttrici, ma ha un ruolo attivo, in grado di influenzare il mercato attraverso il potere della scelta e lo strumento della recensione. Il CRM utilizza quindi le tecnologie informatiche per conoscere il consumatore, i suoi bisogni e i suoi comportamenti di acquisto con la finalità di renderlo soddisfatto e fedele.

Cross selling, upselling e down selling: differenze

Spesso il concetto di cross selling viene associato a quello di upselling. Entrambi sono strategie di marketing, ma alla base hanno un funzionamento diverso.

Attraverso il cross selling si vende un secondo bene o servizio che è aggiuntivo e complementare al primo. L’upselling invece consiste nel vendere al cliente un prodotto o servizio della stessa categoria di quello inizialmente richiesto, ma superiore in valore e qualità. Un’altra strategia di vendita è il down selling, ovvero la proposta di un prodotto di fascia più bassa. Il down selling si utilizza nel caso in cui il cliente abbia un budget limitato e non abbia disponibilità economica per acquistare il top di gamma. In questo caso l’obiettivo è non perdere la vendita, convincendo il cliente a chiudere l’acquisto.

Se ti stai chiedendo quale delle tre strategie sia migliore, la risposta non c’è. Tutto dipende dal cliente che si ha davanti. Ecco perché è così importante conoscerlo a fondo e interpretare i suoi bisogni.

Come fare cross selling

Il cross selling è una strategia che può essere applicata a qualsiasi settore del mercato, sia online che offline. Può portare enormi vantaggi per l’azienda in termini di guadagno e di customer loyalty, ma se usata al momento sbagliato o nel modo sbagliato può generare l’effetto opposto, ovvero far scappare il cliente. Per fare cross selling in modo efficace è quindi necessario seguire alcuni step fondamentali.

In primo luogo bisogna conoscere i bisogni del cliente e i suoi comportamenti di acquisto. Bisogna tenere presente che non a tutti i clienti è conveniente proporre un cross selling. Alcune persone si sentono messe sotto pressione da questa modalità di vendita che appare troppo aggressiva. In secondo luogo bisogna trovare i prodotti e i servizi adatti a essere abbinati. Proporre un collare per cani a un cliente che vuole acquistare un pesce rosso, forse non è la scelta giusta. Meglio abbinare del mangime per pesci. Secondo alcuni studi il momento perfetto in cui proporre il cross selling è immediatamente prima del pagamento, quando il cliente ha già aperto il portafoglio. Una buona tecnica per la vendita aggiuntiva è quella di abbinare uno sconto, in questo modo il cliente si sentirà ancora più invogliato a finalizzare l’acquisto.

Cross selling: 5 esempi pratici

Tutti ci siamo imbattuti almeno una volta nella vita in un caso di cross selling. In un negozio, al ristorante, su un sito di e-commerce, gli ambiti di applicazione di questa strategia di vendita sono infiniti. Vediamo 5 esempi pratici che ti faranno capire meglio che cos’è il cross selling.

  1. È l’ora di pranzo e decidi di andare a mangiare in un fast food. Hai voglia di hamburger con le patatine e vedi che c’è un menù conveniente che con soli 7€ di permette di avere panino, patatine e bibita. Alla fine dell’ordine il cassiere ti propone di aggiungere un caffè al tuo menù.
  2. Sei in un negozio che vende scarpe, ne provi quattro o cinque paia e alla fine ti convinci a prendere quelle bianche con lo stemma nero. Vai alla cassa per pagare e il venditore ti propone delle solette traspiranti, che non fanno sudare il piede e permettono di indossare le scarpe anche senza calze.
  3. Stai progettando un weekend a Parigi e vuoi comprare un volo low cost online. Inserisci i dati richiesti: aeroporto di partenza e di arrivo, data di partenza e di ritorno e numero dei passeggeri. Una volta selezionato il volo più conveniente, la compagnia aerea ti chiede se vuoi aggiungere il bagaglio da stiva, dato che la tariffa che hai selezionato comprende solo un piccolo bagaglio a mano da portare a bordo.
  4. Si è rotta la lavatrice e vai in un negozio di elettrodomestici per comprarne una nuova. Ti fai consigliare dal venditore e, in base al rapporto qualità-prezzo, decidi di prendere quella con la funzione di lavasciuga. Il venditore ti propone un’estensione di garanzia di 5 anni, oltre alla garanzia di 2 anni prevista dalla legge.
  5. Sei dal parrucchiere e stai concordando con il tuo hair stylist di fiducia il taglio e il colore da fare. Vedendo i tuoi capelli molto sfibrati, ti propone un trattamento alla cheratina che nutre la chioma dall’interno, rendendo i capelli visibilmente più morbidi e sani.

Conoscevi il cross selling? Se hai un’azienda, ti è mai capitato di metterlo in pratica? Scrivilo nei commenti.

Articolo di Antonella Macchi

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